اگر در مذاکرات همه‌ی شرایط مناسب باشد، بیان اولین پیشنهاد قیمت برای ادامه‌ی مذاکرات بسیار مهم است. به همین دلیل یکی از مهم‌ترین سوالاتی که مذاکره‌کنندگان مکررا می‌پرسند در مورد بهترین زمان برای بیان پیشنهاد قیمت است. چه زمانی قیمت پیشنهادی را بگوییم که موقعیتم تضعیف نشود؟ اگر چه زمانی پیشنهاد را بگویم طرف مقابل مذاکره‌کننده، از ادامه‌ی مذاکرات منصرف می‌شود؟

خوشبختانه، اکنون اطلاعات بسیاری برای کمک به مذاکره‌کنندگان وجود دارد تا با آگاهی تصمیم بگیرند و به بسیاری از سوالات در این‌باره پاسخ داده شده ‌است. موفقیت در چانه‌زنی بر سر قیمت کالا یا همان تخفیف گرفتن خودمان می‌تواند باعث شود شما به‌عنوان فروشنده سود بیشتری کسب کنید یا به عنوان خریدار، بهای کمتری برای یک کالا بپردازید.

اولین پیشنهاد باید هوشمندانه باشد

بر اساس اطلاعات موجود، سودمندی اولین پیشنهاد منوط بر دو قانون است: اطلاعات و اصل لنگر. اطلاعات کاملا شهودی است؛ به این معنا که اگر اطلاعات کافی و درست نداشته باشید ممکن است در وضعیت بدی قرار بگیرید. اصل لنگر کمی پیچیده‌تر است.

«لنگر» یک مقدار عددی است که ارزیابی‌های بعدی را توسط جذب برآوردها و تخمینات به سمت خود، تحت‌تاثیر قرار می‌دهد. برای مثال هنگامی که فروشنده‌ای قیمتی را برای خانه‌اش آماده می‌کند برای یک خریدار تقریبا غیرممکن است جذب آن لیست قیمت نشود. همانطور که یک لنگر قایق را ثابت نگه می‌دارد، لنگرهای عددی نیز برآوردهای بعدی را به هم نزدیک نگه می‌دارند. هنگامی که اولین پیشنهاد را می‌گوییم، مذاکرات را آنطور که می‌خواهیم ثابت نگه می‌داریم.

لنگرها به دو دلیل تاثیر غیرعادی دارند. اول اینکه بسیاری از ما تاثیر آن‌ها دست کم می‌گیریم. برای مثال برچسب قیمت ماشین دسته دومی ۳۰۰۰۰ دلار است و ما می‌دانیم ارزش آن ماشین کمتر است ونهایتا بر ۲۸۵۰۰ به توافق می‌رسیم. بعد از اینکه قیمتی کمتر از برچسب ماشی نپرداختیم حس خوبی داریم. با وجود اینکه می‌دانیم قیمت اولیه منصفانه و درست نبود اغلب فراموش می‌کنیم قیمت واقعی چقدر است و بر اساس چه قیمتی باید به توافق برسیم.

دوم اینکه هر چیزی که درباره‌ی آن مذاکره می‌کنیم، ماشین، کار یا شرکت، یک ویژگی مثبت و یک ویژگی منفی دارد. برخی چیزها قیمت بالاتر و برخی قیمت کم‌تری دارند. هنگامی که فروشنده‌ی ماشین دسته دوم اولین پیشنهاد را می‌گوید این لنگر مرتفع‌تر توجه ما را به سوی ویژگی مثبت مانند مسافت پیموده شده یا چرم داخلی آن جذب می‌کند. اما هنگامی که خریدار اولین پیشنهاد را می‌گوید لنگر کم‌تر توجه را به اشکالات نظیر فرورفتگی‌ها و سر و صدا در داشبورد جذب می‌کند.

مطالعات بسیاری نشان می‌دهند کسی که اولین پیشنهاد را می‌دهد دست بالاتر را می‌گیرد که معروف به «مزیت اولین پیشنهاددهنده» است و این یک پدیده‌ی جهانی است و در همه جا به همین صورت است. نتایج مطالعاتی که در فرانسه و تایلند صورت گرفته‌اند نشان می‌دهند کسی که اولین پیشنهاد را بگوید معامله‌ی بهتری می‌کند.

بهترین زمان برای ارائه پیشنهاد قیمت در یک مذاکره

چه زمانی شما اول پیشنهاد را نگویید

در بعضی شرایط اگر شما اول پیشنهاد را بگویید به نفع شما نیست؛ می‌دانید چرا؟ گاهی وقتی اولین پیشنهاد را می‌شنوید می‌توانید درباره چانه زدن با طرف مقابل فکر کنید و پیشنهاد بهتری بگویید. با صبر و گوش کردن، کمتر دچار اشتباه می‌شوید و سود بیش‌تری می‌کنید.

برای اینکه بدانیم چقدر باید صبر کنیم و اجازه دهیم طرف مقابل پیشنهاد خود را بگوید بستگی به این دارد که بدانیم چقدر اطلاعات ما درباره‌ی موضوع مذاکره کم است.  برای مثال توماس ادیسون اختراع جدیدی داشت که تصور می‌کرد ماشین تلگرام را بهبود می‌بخشد بنابراین ایده‌هایش را به شرکت‌های تلگرام اتحادیه غرب برد. وقتی این شرکت از او خواستند قیمت خود را بگوید او ابتدا قصد داشت بدون تفکر ۲۰۰۰ دلار پیشنهاد کند، ولی بعد از دقایقی مکث کرده و گفت «پیشنهاد شما چیست؟»  و شرکت تلگرام ۴۰۰۰۰ دلار به او پیشنهاد کرد و آن ۲۰ برابر قیمتی ادیسون بود (تقریبا معادل ۱ میلیون دلار امروزی). او از این پول بادآورده برای ساخت آزمایشگاهی استفاده کرد که بعدها در آن لامپ برقی و عکس را اختراع کرد.

در مزایده‌ی Pawn Stars، فروشندگان وسایل شخصی خود را به یک فروشگاه سمساری می‌فروشند. در این شو، دلالان از فروشندگان می‌خواهند آن‌ها اولین پیشنهاد قیمت را بگویند. برایان مک‌کانون از دانشگاه Saint Bonaventure اطلاعات این مزایده را بررسی کرده و متوجه شد در این مورد هنگامی که دلالان، بعد از فروشنده قیمت خود را می‌گویند سود بیش‌تری می‌کنند؛ زیرا بسیاری از فروشندگانی که به این نمایشگاه می‌آیند به خوبی و مهارت دلالان درباره‌ی ارزش کالاهایشان اطلاعات ندارند. این ناآگاهی فروشندگان باعث می‌شود قیمت کمتری نسبت به ارزش کالای خود بگویند.

الیزابت ویلی از دانشگاه کلمبیا تحقیقی انجام داده که نتایج آن تحقیقات گذشته را تایید می‌کند. در این تحقیق فروشنده‌ای قصد فروش ماشین فورد تاندربرد ۱۹۷۰ را داشت که در شرایط خوبی نبود و قیمت ۳۰۰۰ دلار نیز برای فروش در نظر گرفته بود. خریدار ماشین قطعاتش ماشین را می‌خواست، برای او ماشین حداقل ۲۰۰۰ دلار ارزش داشت. هنگامی که فروشنده اولین قیمت را پیشنهاد داد کمتر از ارزش واقعی ماشین برای خریدار بود و هنگامی که خریدار ابتدا پیشنهاد را گفت قیمت پیشنهادی بیش‌تر از آنچه از نظر فروشنده ارزش داشت، بود.

پس هنگامی که نمی‌دانید قیمت پیشنهادی و ارزش کالای موردنظر برای طرف مقابل چقدر است (همانطور که در مثال مزایده‌ی Pawn Stars و ماشین فورد تاندربرد دیدیم) اگر ما ابتدا پیشنهاد را بگوییم ممکن است دچار مشکل شویم.

راه‌حل چیست؟

مرحله ۱: اطلاعات کافی جمع‌آوری کنید، جمع‌آوری اطلاعات از پیش از مذاکره شروع می‌شود و در طی مذاکره هم ادامه می‌یابد یعنی هنگامی که سوالات مهم می‌پرسید و با دقت به جواب‌ها گوش می‌کنید.

مرحله ۲: از خودتان این ۲ سوال را بپرسید:

بهترین زمان برای ارائه پیشنهاد قیمت در یک مذاکرهقیمت کالا از نظر طرف مقابل را می‌دانید؟ می‌دانید قیمت معقول از نظر آن‌ها چیست؟

اگر نمی‌توانید به این دو سوال جواب دهید پس بهتر است پیش از گفتن پیشنهاد قیمت، اطلاعات کافی جمع کنید. اگر متوجه شدید نمی‌توانید اطلاعات کافی برای پاسخ به این سوالات پیدا کنید از طرف مقابل بخواهید ابتدا پیشنهاد خود را بگوید؛ اما اگر می‌توانید با اطمینان پاسخ سوالات را بدهید، شهامت داشته باشید و شما اول پیشنهاد خود را بگویید.

منبع: Fast Company

کانال تلگرام تخفیفان